李晶
“曾經有一個很形象的比喻，如果創業者站在岸邊告訴VC，這條河里有魚，你跳下去吧，VC一定不會跳。只有等你跳下去之后，VC才會跳下去。這就是說，只有你真正將全部投進去了，VC才會找你?！碧锓督f。這位目前國內影響力最大的婚戀網站——百合網的CEO回憶道，“2005年8月，我們在谷歌上每天就有上萬元的廣告投入，最艱難時，三個創始人兜里的錢加在一起還不到1000元，這時VC終于找上門來了。”從2005年5月開始，百合網共融到1100萬美元的風險投資。
“在互聯網上，一個有上億用戶的生意才能活得比較好?！碧锓督f，“現在人們越來越注重在網上擴展生活空間，而只有把人連起來成為一張網，別人才很難擊敗你”。他認可“六度分割理論”，并認為這是第二代互聯網的發展趨勢。1967年，美國社會心理學家米爾格倫提出的“六度分割理論”是SNS(社區網絡服務)最主要的理論基石，該理論認為在人際交往的過程之中，任意兩個陌生人都可以通過 “朋友的朋友”建立關系，中間最多只要通過五個朋友就能夠實現。
2005年，當田范江投身做婚戀網站的時候，中國已經有上百家大大小小的婚戀網站。而真正讓百合網脫穎而出的則是田范江的另一套理論，這個畢業于清華大學的博士堅信心理測試可以有效地應用于婚戀領域。這一年，田范江做了一件讓別人覺得不可思議的事：花了100多萬元從美國購買了一套 “心靈契合度”測試題目，然后找來國內最權威的心理專家進行本土化的產品優化。接下來的故事已經被很多年輕人所熟知，田范江將心靈匹配測試放到了自己創辦的婚戀網站——百合網上，每個注冊會員都要花費半個多小時的時間來回答上百個心理測試題，然后被“貼”上諸如“冒險家”、“教師型”這樣的標簽，隨后才能進入交友環節。久而久之，心理測試就成了百合網最著名的標簽。
“把人與人連在一起”
2004年6月，在埃森哲公司工作的田范江約校友錢江吃快餐，邀請他一起創業。田范江坦言，“當時我們也沒有想好做什么，不過事情就這樣決定了，幾天后各自交了辭呈”。后來大學同學慕巖也加入了創業團隊。
兩個搭檔中，錢江是大名鼎鼎的美國沃頓商學院的MBA，當時在麥肯錫工作；而慕巖，曾先后創辦過三個公司。于是就有了如下的場景：三人圍坐的桌面上丟著幾張紙，上面密密麻麻寫滿了他們心里憧憬的方向，卻在一次又一次激烈的討論后，被逐一劃掉。
“當時有很多想法都被否定，做視頻分享網站太燒錢，也考慮過做點評類網站，但感覺它不夠有趣，我們甚至還考慮過做百科類的網站?！碧锓督f。這樣的討論持續了近兩個星期，在將一個個創意劃掉后，最終三人確立了做婚戀網站的大方向?！昂髞砦蚁朊靼琢艘患?，第一代互聯網是把信息連在一起，而第二代互聯網則要把人連在一起?！庇谑窃谔锓督募依铮齻€昔日的同窗開始了創業之旅。
“在拿到第一輪投資之前，我們總共投進去了100多萬元。除了人員開支外，都花在了服務器、帶寬和搜索類廣告上了?！碧锓督f，為了能夠養活公司，他們三人想盡辦法找一些項目，諸如為一家世界500強企業開設培訓課程。
“剛開始，我們在搜索引擎上投了很少的廣告，吸引了五六千人，在網站上有一個推薦功能，就是號召會員把這個網站推薦給朋友，這樣前兩個月每天都有五六萬封信發出去。大概發出了500萬封，帶來了100萬用戶?！?/P>
最初，他們做的是一個泛交友概念的網站，用戶可以在網站上接觸到各種朋友，包括事業伙伴、玩樂伙伴和男女朋友等。前期的半年多時間里，收入主要依靠無線增值業務和少許廣告，但這段好日子并不長久，隨著無線增值業務受到的限制越來越多，百合網決定轉型。這時，美國最成功的婚戀網站eHar－mony給了田范江啟發。
尋找匹配“心靈”之法
2007年，eHarmony的收入規模接近2億美元，毛利潤能達到90%，一年能解決3萬多美國人的婚姻大事。而這個網站能在美國眾多的婚戀網站脫穎而出，成功的秘訣就是一套有著幾百道題目的測試題，能幫助客戶分析自身的戀愛特點，并根據這個特點，為客戶量身挑選合適的對象。
“于是我們提出一種模式，就是心靈匹配?！碧锓督f，“我們找到了國外著名的心理學家亞歷山大·阿維拉博士，他研究了十幾年的愛情匹配理論，把所有戀愛分成16種，這16種類型之間有相同、相克的關系，跟你相同的人跟你最配。此外，亞歷山大又把人在戀愛中表現出的個性總結出了16種，我們在國內被獨家授權了這種應用。”
接下來，田范江要讓這套題目本土化。“我們邀請了國內最優秀的專家和北師大心理學院幫我們一起做這方面的題目。所有用戶都要用30到40分鐘，把自己的價值觀、個性測出來，首先要了解自己。很多人找不到合適的對象，其實是因為根本不了解自己要找什么樣的，很盲目?！碧锓督f，“所以我們先讓用戶認識自己，了解什么樣的人適合他。”
“幸福的婚姻最關鍵的是性格相容、價值觀匹配。”田范江說，“我們同時結合用戶的外在條件，通過總共數十個維度的相互比較，為用戶提供匹配?！?/P>
為了不斷增強心靈匹配系統的科學性和準確度，百合網成立了專業的“百合婚姻愛情研究院”，30多名研究員中80%擁有博士學位，并聘請了亞歷山大·阿維拉作顧問。
投資回報的競爭
2006年2月，百合網融到第二筆風投900萬美元，注冊用戶一躍達到500萬。公司的規模也開始快速擴張，從七、八個人迅速擴張到70多人。田范江現在回頭想想說，“最初拿到錢后我們就想迅速地擴大規模，但快速的擴張沖淡了我們剛剛建立的創業公司文化，幾乎每周五下午我們都會召開新人見面會，發展太快。幸好我們一直堅持‘和諧為先’的企業文化，也因此留住了不少優秀的人才?！?/P>
不過，在擁有了流量、資金以及好的企業文化之后，擺在田范江面前最大的難題依然是盈利模式的問題。
“國外婚戀網站大都采取會員制和收費模式。美國婚戀網站的商業模式主要是以線上為主，線上和線下是分離的；而日本和韓國則是線上和線下結合，因為亞洲文化比較傳統和內斂，決定了人們更愿意相信摻雜了人際關系和人工服務的婚戀網站?！碧锓督f。
后來，他發現百合網的用戶粗略可分成兩類：一類是可以自助地在互聯網上找到男女朋友的用戶，另一類人群則因為平時工作繁忙，或比較注重個人隱私的保護，而更相信人工服務。于是，百合網又推出了線下“相親店”等特色服務。至此，線上線下相結合的婚戀網站商業模式正式確定。
田范江說：“美國eHarmony付費會員比例高達20%，每月會員費為49.95美元，eHarmony收入規模已經接近2億美元，毛利率甚至高達90%，而國內類似的網站也就只有我們?！?/P>
“從去年開始，我們采用會員收費的模式，收費標準從幾百元到幾萬元不等，包括幾十萬元的高端獵頭服務?！碧镎f，除此之外，百合網已經開設了多家線下的“相親店”?！翱赡苣銜X得兩個人通過婚介或者到我們的相親店見面的模式很奇怪，但是要知道，去年中國婚介行業的收入估計有100億元，而搜索引擎市場只有幾十億元?！碧锓督J為，與婚介所相比，婚戀網站的數據庫規模龐大，服務是規?；?，有客戶系統和呼叫中心，因此這是個前景更廣闊的行業。
“婚戀網站的競爭經過了四五年的長跑之后，已經進入了一個新的階段，基本都轉向了付費服務?！彼麑⑦@個轉變形容為“從之前跑馬圈地的競爭，轉向了投資回報的競爭了”?！拔覀冏钇D難的日子已經過去。在百合網只有10萬注冊用戶時，心理測試匹配度超過60%比例的用戶只有15%左右。而在今天百合網的1500多萬注冊用戶中，每個人都能找到數十個乃至數百個同你有90%以上匹配度的用戶。我們公司的好幾位員工、我的不少同學都是借助百合網找到另一半的?！碧锓督χf。
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